Lección 37 · Guión de Llamadas — Consultora Tecnológica
Qué aprendes
La llamada completa, en 5 movimientos: encuadre, dolores, objetivos, explicación por programas y cierre. Y una distinción importante dentro de esta parte del curso: esto no es la oferta SaaS de la Lección 34. Allí se vendía un sistema mensual de bajo ticket (97–300/mes); aquí se vende consultoría e implementación acompañada (247–997/mes + setups de 497–1.997). Son los dos modelos de la agencia: producto SaaS para volumen, consultora para ticket alto.
La llamada, paso a paso
0. Encuadre inicial (antes de preguntar nada)
Fijas cómo va a ir la llamada y desarmas la desconfianza: primero preguntas para entender el negocio (aspiraciones, obstáculos, a dónde quieren llegar); si ves que puedes ayudar, explicas cómo; si no, recomiendas algo que sí le sirva. Cierra con un «¿Te parece bien?» — el prospecto acepta el formato y tu honestidad queda instalada desde el minuto uno.
1. Dolores — entender la situación actual
- «Cuéntame, ¿cómo está la situación actual de tu negocio?»
- «¿Cuál dirías que ha sido el obstáculo más grande que te has encontrado hasta ahora?»
- Agravando el problema: «¿Y qué has intentado hasta ahora para resolverlo?» / «¿Y durante cuánto tiempo lleváis intentándolo?»
2. Objetivos — conectar con su visión
- «Si tuvieras una solución clara para ese obstáculo, ¿cuál sería una meta que os encantaría lograr en las próximas 6 a 10 semanas?»
- «¿Y por qué os gustaría alcanzar esa meta?» — pregunta el porqué dos veces: la primera respuesta es la meta; la segunda, la motivación real.
- El coste de no moverse: «¿Qué pasaría si en los próximos 6 meses sigues intentándolo por tu cuenta y te quedas en el mismo lugar que ahora?»
- La pregunta puente: «¿Por qué crees que nosotros podríamos ayudarte a conseguir ese objetivo?» — que lo diga él, no tú.
3. Transición al cierre
Resumen de lo escuchado («por lo que me has contado, definitivamente os podemos ayudar»), un cumplido concreto (se nota el trabajo y el compromiso) y permiso para explicar: «paso los últimos minutos explicándote cómo lo haríamos, ¿está bien contigo?».
4. Explicar los programas — por nivel de acompañamiento
No se detallan «clases» ni contenidos: se venden resultados y acompañamiento, en tres escalones:
| Programa | Precio | Qué incluye (lo esencial) |
|---|---|---|
| Advisory (consultora) | 497 setup + 247/mes | El cliente implementa con guía: llamada inicial + checklist con vídeos paso a paso, ingeniero junior por Slack para incidencias |
| Implementation | 997 inicial + 497/mes | La agencia implementa y optimiza: CRM incluido, soporte prioritario por WhatsApp con su ingeniero, optimizaciones mensuales + entrenamiento IA, 1 llamada mensual de optimización (60 min), ingeniero junior dedicado |
| Strategic (premium) | 1.997 inicial + 997/mes | Socio estratégico: todo lo anterior en VIP, consultoría de crecimiento y procesos, automatizaciones proactivas mensuales, 2 llamadas estratégicas/mes, ingeniero senior dedicado + apoyo junior, dashboard de métricas y ROI; la entrada incluye llamada estratégica para mapear procesos y definir el roadmap |
5. Cierre conversacional
- «¿Tienes alguna pregunta sobre cómo funciona el programa?»
- «¿Sientes que este programa es lo que necesitas en este punto para lograr tus objetivos?»
- «La inversión para empezar sería [setup + mensualidad del programa que encaja]. ¿Es algo que te gustaría hacer?»
Claves del guión
- El orden dolores → objetivos crea el contraste: dónde está / dónde quiere estar / qué cuesta quedarse. La explicación llega cuando el prospecto ya ha verbalizado su propio caso.
- El «¿por qué crees que nosotros podemos ayudarte?» pone la venta en boca del cliente justo antes de la transición.
- Tres precios = tres formas de decir sí. El escalón correcto lo marca lo que el prospecto ha contado (quiere hacerlo él, quiere delegar, quiere un socio).
Práctica
- [ ] El guión impreso o en pantalla durante tus primeras llamadas, con tus programas y precios reales en la tabla.
- [ ] El porqué preguntado dos veces, siempre, en la fase de objetivos.
- [ ] Tu frase de transición con el cumplido adaptado a lo que el prospecto te haya contado de verdad.
Preguntas de repaso
- ¿Por qué el encuadre inicial promete recomendar otra cosa si no encaja? → Porque convierte la llamada en diagnóstico y no en presión: baja las defensas y todo lo que digas después pesa más.
- ¿Qué diferencia a esta lección de la Lección 34? → El modelo: aquí se vende acompañamiento e implementación (ticket alto, plazas limitadas); en la 2, un sistema SaaS mensual (ticket bajo, escalable). La misma agencia opera ambos.
Vigencia
Guión metodológico estable; precios y composición de los programas son los de la agencia del instructor al grabar el curso — adáptalos, no los copies sin pensar.